Perusahaan Jepang
Bondan Winarno Menulis Esai Berjudul Keunggulan Kuping dan Mata Jepang. Terbit pada 5 April 1986.

Perusahaan Jepang– Pemasaran memang sering kali memakai bahasa perang. Ada kampanye. Ada peluncuran. Ada penetrasi. Ada daerah kantung. Dan lain-lain. Frans Seda, dalam sebuah wawancara baru-baru ini, juga menggambarkan keadaan ekspor kita dengan bahasa perang.

“Kita sudah berhasil masuk beach-head, tetapi kita pulang lagi,” kata Seda. “Padahal, kalau sudah berhasil, kita harus penetrasi terus ke dalam.” Itu untuk menggambarkan betapa sering perusahaan pakaian jadi kita ikut serta dalam pameran internasional, dan mengganggap bahwa kehadiran dipameran itu otomatis akan menghasilkan repeat purchase.

Jepang, ketika pertama kali masuk ke Amerika Serikat, bukannya menunggang angin. Mereka melihat sebuah celah pasar mobil kecil, elektronik, mesin fotokopi, dan kemudian melakukan kampanye untuk masuk dan penetrasi.

Mereka berhasil memasuki celah itu, tetapi tidak lantas duduk diam menikmati kemenangan. Mereka sadar bahwa mereka harus memperlebar basis agar tidak sekedar terjepit di dalam celah. Tanpa dominasi, mana mungkin basis itu dapat diperbesar untuk mendapatkan pangsa pasar yang menguntungkan?

Bagaiamana Siasat Dagang Jepang?

Philip Kotler, dalam buku The New Competition, mangatakan bahwa selain mempunyai siasat pengembangan pasar yang matang, Jepang pun secara serius merencanakan siasat pengembangan produk.

Dalam penelitiannya, Kotler menyimpulkan, ada tiga unsur siasat rata-rata perusahaan Jepang, yang mengekspor produknya ke Amerika: mengembangkan product line, melakukan proliferasi produk, dan kemudian melakukan peningkatan produk. Itulah resep keunggulan daya saing mereka.

Begitu satu perusahaan Jepang berhasil menancapkan kakinya di pasar Amerika Serikat, mereka segera mendatangkan seluruh product line-nya untuk memenuhi pasar. Mereka berpendapat bahwa product line yang luas akan bermanfaat untuk sukses jangka panjang.

Mereka sadar, misalnya, bahwa tidak semua orang suka mobil kecil atau televisi kecil. Karena itu, mereka datangkan juga yang sedang dan besar – yang memang sudah ada dalam product line mereka.

Baca Juga: Anak Tiri di Negeri Sendiri

Arloji Seiko, misalnya, mengembangkan product line ini dengan sekaligus melayani pasar atas dan bawah. Produk yang termurah hingga termahal, semuanya disediakan untuk memenuhi selera segala macam konsumen.

Baru-baru ini Seiko bahkan meluncurkan arloji Jean LaSalee, perusahaan arloji Swiss yang sudah dibeli Seiko, dengan harga US$ 5.000. Siapa bilang Jepang hanya bisa menjual barang murah? Di pasar bawah mereka memasarkan arloji dengan merk Pulsar yang lebih murah.

Perusahaan Jepang
Bondan Winarno Menulis Esai Berjudul Keunggulan Kuping dan Mata Jepang. Yang terbit pada 5 April 1986.

Penetrasi Pasar dengan Pola Proliferasi

Bila upaya pengembangan product line ini hanya memperlebar kemungkinan pasar, proliferasi produk dilakukan sebagai upaya penetrasi lebih dalam. Mereka beranggapan bahwa proliferasi diperlakukan untuk menjangkau lebih banyak konsumen.

Ketika melakukan proliferasi, mereka melayani lebih banyak selera, segmen pasar, dan kebutuhan-kebutuhan pasar khusus. Proliferasi produk ternyata juga bermanfaat untuk lebih mengikat jaringan distribusi.

Sebuah rantai department stores tidak perlu repot mencari barang ke sana kemari bila dari satu perusahaan ia telah mendapatkan segala variasi yang dibutuhkan. Keadaan ini akhirnya akan mempersulit perusahaan lain, termasuk perusahaan Amerika sendiri, untuk bersaing dengan perusahaan Jepang yang sekaligus datang dengan ratusan jenis produk yang siap dipilih.

Barang-barang konsumsi Jepang paling banyak menunjukkan keadaan proliferasi ini. Kalkulator, misalnya, tersedia dalam berbagai bentuk, fungsi, dan featurnya. Tiap tahun puluhan model baru memasuki pasaran.

Seiko, misalnya, sekitar tiga tahun yang lalu saja sudah mempunyai 2.300 jenis arloji, sebagian besar sudah berhasil masuk pasar Amerika Serikat. Sepeda motor dan mobil Jepang pun menunjukkan proliferasi produk yang khusus dilakukan untuk memperlebar basis pasar mereka.

Baca Juga: Isu dan Iklan

Sepeda motor Honda memperkenalkan 14 model di kelas 125 cc ke pasar Amerika, dengan harga 300-900 dolar. Pesaingnya, Harley Davidson, hanya punya tiga model di kelas yang sama, dengan harga 500-800 dolar. Sejak lahir 1980-an, Honda pun sudah unggul dalam persaingan sepeda motor di kelas 1.000 cc.

Mobil Jepang pun menurunkan berbagai pilihan yang ditanggung membuat konsumennya puas memilih. Toyota mempunyai 82 model, Nissan 56 model. Jumlah pilihaan yang tak tersaingi oleh merk lain.

Kedua unsur itu tentulah tidak akan ada artinya bila tak dibarengi dengan peningkatan mutu produk. Khusus tentang hal ini, sudah banyak kita bicarakan. Orang Jepang memang terkenal mempunyai kuping yang sabar dan mata yang jeli untuk terus selalu memuaskan konsumennya.

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here